La transformation numérique : Votre succès est étroitement lié à votre engagement dès le début du cycle

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La transformation numérique : Votre succès est étroitement lié à votre engagement dès le début du cycle

La transformation numérique est inévitable pour toute entreprise qui souhaite conserver ou augmenter son empreinte actuelle sur le marché. Chez Nubik, nous prenons cela au sérieux et nous sommes fiers d’aider les organisations à atteindre rapidement leurs objectifs d’amélioration des outils et des processus numériques. Très souvent, la réussite de la mise en œuvre du projet se joue dès le début du cycle de vente. C’est pour cette raison que Nubik s’enorgueillit d’une succession de mandats de services-conseil réussis pendant le cycle de vente, qui nous permettent de rassembler toute l’information nécessaire en vue de vous proposer une approche de mise en œuvre précise et de vous aider à atteindre votre but. Vous ne serez pas surpris d’apprendre que votre rôle dans ce processus est crucial. Cet article présente les points saillants de la démarche que nous accomplirons ensemble et devrait vous aider à préparer votre équipe pour les discussions à venir. Ainsi, nous serons en mesure de vous offrir le plus de valeur possible et ce processus de vente deviendra le tremplin vers une implémentation réussie.

Peu importe la portée de votre projet, la première erreur à éviter est l’élaboration d’un appel d’offres détaillé qui sera ensuite envoyé à l’aveugle à différents partenaires de mise en œuvre. Dans la plupart des cas, cette approche très impersonnelle ne réussit pas à saisir la complexité réelle de votre entreprise, et contient souvent trop peu d’information pour permettre à une équipe d’implémentation d’évaluer correctement la charge de travail que nécessitera votre projet. Les configurations Salesforce évoluent et croissent en fonction des choix faits par votre équipe lorsque vous commencez à bâtir l’outil. En discutant d’abord avec votre partenaire d’implémentation, vous obtiendrez une meilleure compréhension de la portée de ces décisions; de plus, votre équipe pourra aussi mieux comprendre comment Salesforce sera en mesure de parler votre langage d’affaires avant de commencer à utiliser ce nouvel outil. Le principe et l’approche demeurent les mêmes que vous soyez ou non déjà client de Salesforce.

Lorsque vous communiquez directement avec le ou les partenaires d’implémentation avec qui vous souhaitez travailler, vous devez vous assurer que les principaux intervenants assistent à ce premier contact de présentation. Cet appel dure généralement de 30 à 60 minutes et Nubik prévoit un objectif précis pour cet échange.

En premier lieu, nous devons nous initier à votre contexte d’exploitation actuel. Cela signifie que vous devrez brosser le portrait des différents rôles et responsabilités au sein de votre équipe, des systèmes qu’elle utilise actuellement pour accomplir ses tâches, et expliquer pourquoi et comment ces systèmes ne répondent pas entièrement à vos attentes. Nous voudrons aussi comprendre les objectifs à court terme et à long terme du projet potentiel. À partir des informations recueillies pendant cet appel, nous commencerons à élaborer un plan concentré sur les séances d’exploration plus approfondies qui lui feront suite. Pendant cet appel d’introduction, il est fort probable que nous en apprenions plus sur les principaux processus et la documentation utilisés par votre équipe. Avant les appels de découverte, nous pourrions vous demander de nous transmettre des échantillons de documents pertinents (fichiers Excel, commandes de client, factures, bons de travail, etc.). Nous préférons avoir l’occasion d’étudier ces documents avant les appels exploratoires afin de pouvoir mieux préciser notre processus de découverte. Toujours pendant cet appel, nous prendrons le temps de vous expliquer comment nous procédons pour travailler en équipe et avec nos clients.

Les appels exploratoires durent généralement entre une et trois heures et devraient réunir tous les membres de votre équipe qui sont en mesure de répondre aux questions abordées dans la discussion.

D’un point de vue plus général, le principal but de ces appels est de permettre à notre équipe d’en apprendre le plus possible sur l’état actuel de votre activité et sur l’état futur souhaité, afin de pouvoir mettre notre expertise à votre service et devenir des conseillers de confiance. Cela ne signifie pas que ces échanges ont lieu uniquement à un sens; votre équipe est aussi invitée à poser des questions et à recueillir des informations sur les outils Salesforce et les différentes approches pour arriver à la solution envisagée. Ce dialogue collaboratif profite à votre équipe autant qu’à la nôtre. Au début de l’appel de découverte, nous présentons habituellement un aperçu des discussions et des apprentissages qui l’ont précédé. Si vous nous avez fourni des échantillons de documents, nous les utiliserons comme guide pour analyser les processus d’affaires concernés du début à la fin. Si votre équipe utilise déjà Salesforce ou un autre logiciel de gestion de la relation client (CRM), nous pourrions vous demander de partager votre écran et de nous donner un aperçu visuel de votre système. Le cas échéant, nous pourrions aussi vous demander de nous faire faire une visite visuelle de vos processus d’affaires externes au système CRM, par exemple, votre système ERP ou vos outils de gestion financière et de comptabilité. Finalement, si votre équipe travaille déjà à l’interne pour optimiser vos processus, vous devriez pouvoir partager avec nous des mappages de données ou des diagrammes de flux de processus d’affaires. Ces outils sont très utiles durant la phase d’analyse préparatoire, et nous conseillons souvent à votre équipe de prendre le temps de les créer si ce n’est pas déjà fait.

Une fois la phase exploratoire terminée, notre équipe commencera à finaliser l’énoncé des travaux. À cette étape et si cela est nécessaire, votre équipe travaillera aussi avec les représentants commerciaux de Salesforce en vue d’obtenir les devis pour toutes les licences Salesforce dont vous aurez besoin. Il est possible que votre équipe demande alors à voir une démonstration de faisabilité de la solution proposée. Quoique qu’il ne soit pas possible de démontrer facilement tous les projets, surtout ceux qui sont étroitement liés à vos processus d’affaires, notre équipe fera de son mieux pour illustrer le plus précisément possible la solution envisagée et son interface utilisateur. Nous pouvons aussi vous fournir des mappages de données et des diagrammes de flux de processus pour que votre personnel puisse étudier visuellement les modifications proposées au système. Toujours avec votre collaboration, nous élaborerons aussi un échéancier des principales étapes du projet. Avec toute cette information à sa disposition, votre équipe devrait avoir une excellente compréhension globale du budget, de la portée et de l’échéancier du projet.

À ce stade, notre équipe aura acquis une compréhension approfondie de vos pratiques commerciales et de la direction que vous souhaitez donner à cette mise en œuvre. Une fois que vous aurez décidé d’aller de l’avant, toute cette documentation sera soigneusement transmise à notre équipe de projet. C’est pourquoi le processus de vente constitue le tremplin vers une implémentation réussie. Plus précisément, cela explique pourquoi un appel d’offres fondé sur un cahier des charges pourrait ne pas répondre adéquatement à vos besoins. C’est aussi pour ces raisons que vous devriez toujours initier la coopération et communiquer avec votre partenaire Salesforce potentiel dès le moment où vous songez à faire vos prochains pas vers la transformation numérique!

Par Vuk Stajic – Ingénieur de solutions client chez Nubik