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Toute personne intéressée par le marketing vous le dira, il est crucial de pouvoir bien jauger et évaluer le client potentiel et de communiquer avec lui au bon moment. Heureusement, Salesforce Pardot offre trois fonctionnalités clés qui peuvent vous aider à le faire : les outils de notation et de classement, les règles d’automatisation et le programme Engagement Studio.
Pour élaborer et mener à bien une campagne de marketing, il est nécessaire de connaître le client. La meilleure façon de le faire est d’attribuer automatiquement une note et un classement à chaque personne qui interagit avec votre produit ou service, numériquement ou en personne. Pardot propose deux façons de procéder et, lorsqu’il est correctement configuré, il attribue à vos clients potentiels une valeur bien équilibrée.
La notation est une valeur numérique attribuée à un client potentiel en fonction de son interaction avec votre entreprise. Vous attribuez une note plus élevée à une personne qui effectue une action démontrant un intérêt substantiel pour votre produit : par exemple, un prospect qui remplit un formulaire de demande de démonstration ou qui demande un document de tarification. De même, vous pouvez attribuer des points négatifs à une personne qui ne recevra pas d’appel de vente, par exemple une personne qui visite la page de carrières ou un concurrent qui consulte votre site Web. Sur la base de discussions internes entre les équipes de marketing et de vente, vous pouvez déterminer un seuil de notation à partir duquel le client potentiel devient un prospect qualifié pour le marketing, ou MQL.
Qu’est-ce que le classement ?
Le classement consiste à attribuer une valeur sous forme de lettre (de A à F) à un profil de client potentiel en fonction de critères que vous avez définis. Vous pouvez décider des critères en vous basant sur plusieurs facteurs qui définissent votre client « idéal », comme le titre, la taille de l’entreprise, la localisation, le secteur d’activité, etc. Là encore, vous pouvez attribuer une note plus ou moins élevée et, par conséquent, plus un client potentiel répondra aux critères, plus la note sera élevée. Faites participer le département des ventes à cette discussion pour vous permettre d’attribuer des notes sur la base de ce qui est préférable pour votre entreprise et décidez de la note à partir de laquelle le prospect devient un MQL.
Il s’agit des meilleurs outils que vous pouvez utiliser lorsque vous souhaitez avoir un contrôle total sur ce qui arrive à vos prospects les plus convoités une fois qu’ils sont entrés dans votre base de données. Les règles d’automatisation sont des règles répétables basées sur des critères qui trouvent des prospects correspondants et appliquent les actions que vous spécifiez. Elles sont rétroactives et continuent de s’exécuter jusqu’à ce qu’elles soient suspendues ou arrêtées.
Du point de vue d’un spécialiste du marketing, vous souhaitez économiser du temps et des ressources afin de vous concentrer sur l’élaboration de campagnes créatives, tout en veillant à ce que votre retour sur investissement soit constamment élevé. Alors, naturellement, si une action peut être automatisée, pourquoi ne pas le faire ? Voici une liste intelligente de règles d’automatisation élaborée par l’équipe de Pardot. Une fois que vous les aurez examinées et mises en place, vous verrez à quel point ces règles peuvent être faciles et utiles.
Maintenant que vos prospects ont été évalués et classés, et que plusieurs règles d’automatisation sont en place, examinons l’Engagement Studio de Pardot. Pour les spécialistes du marketing chevronnés, il s’agit de la version avancée d’une campagne Drip. L’Engagement Studio de Pardot est le moteur d’intelligence qui s’occupe de la maturation des prospects à travers un programme d’engagement.
Ce programme offre aux clients une expérience hautement personnalisée, en utilisant des actions, des déclencheurs et des règles basés sur leur interaction avec votre entreprise. Chaque étape du programme a une fonction différente. Une action est ce qui arrive à un client potentiel (modification de la note du client potentiel, ajout à une liste, etc.), un déclencheur est ce qui met en branle cette action (le client potentiel ouvre un courriel, soumet un formulaire, etc.).
Prenons un exemple rapide :
Vous pouvez facilement mettre en place un programme qui, si un responsable des ressources humaines du secteur de la finance ouvre le courriel de bienvenue, l’ajoutera à la liste des clients potentiels et en informera un représentant commercial en particulier. Si la personne ne correspond pas aux critères, l’action déclenchée peut être différente et le prospect est envoyé sur un chemin parallèle, où du matériel de marketing différent est utilisé. Chaque parcours peut avoir une étape finale unique.
La mise en place d’un programme d’engagement dans Pardot n’est pas aussi complexe qu’il n’y paraît. Il est conçu pour être intuitif et guider l’utilisateur d’une étape à l’autre. Une fois que tous les autres actifs, comme les listes de prospects et les modèles, sont correctement configurés, il ne vous reste plus qu’à les récupérer pour les utiliser lors de la création du programme d’engagement.
Pour vous assurer que vous faites tout cela correctement, Pardot fournit un environnement de test interactif. Cela vous permet de tester le programme et d’apporter des corrections aux étapes en cas de besoin avant d’envoyer le premier courriel. Lorsqu’il est soigneusement et systématiquement mis en place, ce processus est essentiel pour transformer les clients potentiels en MQL, et finalement en SQL.
Voilà donc 3 fonctionnalités qui encourageront un dialogue sain avec votre équipe de vente, vous feront gagner du temps et de l’énergie, et vous permettront de vous engager avec votre public en toute confiance.
